Planificar la promoción de ventas
Por qué planificar la promoción de ventas ?
Eres empresario empresaria o Gerente Comercial y tienes bien claro el ciclo planificar, organizar, ejecutar, controlar. Es que se torna fundamental, para toda actividad promocional, sin importar lo modesta que sea, determinar los recursos destinados y sus potenciales resultados.
Entonces con tu meticuloso método de planificación, aplicado a la actividad de promoción de ventas, plantearás objetivos realistas, describiendo al público meta, definiendo los mecanismos promocionales adecuados, la forma de controlar los procesos y los resultados.
Los objetivos de la actividad promocional
Antes de plantear los objetivos promocionales y planificar la promoción de ventas tu departamento de marketing, analiza los aspectos que tienen relación directa con los mercados en los que actúa tu compañía. El análisis de la situación de mercado detectando las problemáticas o situaciones específicas generadoras de “la hipótesis”, que dará lugar a el planteamiento de los objetivos de la promoción de ventas.
Qué incluye analizar la situación de mercado ?
Entorno: Aspectos sociales y económicos, tendencias socioculturales, factores de cambio en el mercado, niveles de ingresos y gastos de los consumidores. tecnología.
Mercado: Rivalidad, volumen, niveles de rentabilidad del sector, factores que afectan la demanda.
Consumidores: Conocimiento que tienen del producto, hábitos de compra, posicionamiento del producto, preferencias,
Los competidores: Cantidad, participación, precios relativos.
Con base en este conocimiento puedes plantear los objetivos cuali cuantitativos de tu promoción de ventas.
Algunos objetivos fijables en base a probables situaciones
INCENTIVACIÓN DE LA PRUEBA DEL PRODUCTO: Pocos compradores conocen las características y beneficios funcionales del producto o servicio.
INCREMENTAR LA REPETECIÓN DE COMPRA: Se estima que muchos de los compradores deberían estar repitiendo sus compras, pero ello no sucede.
LEALTAD DE CONSUMIDORES: Los consumidores están cambiando frecuentemente de proveedor.
SUBIR EL NIVEL DE INTERÉS: Los compradores conocen el producto o servicio, pero se olvidan o no se interesan por él.
FACILITAR EL CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO: El producto es desconocido para gran parte de la audiencia.
REPELER EFECTOS NEGATIVOS DE LOS PRECIOS: Los niveles de precios afectan la demanda del producto de forma negativa.
MEJORAR LA EXHIBICIÓN DEL PRODUCTO: En el punto de venta la baja visibilidad de los productos limita la oportunidad de compra de los mismos.
DESESTACIONALIZAR LA DEMANDA: La demanda se está concentrando en determinados períodos, y es muy baja en otros períodos.
REPELER LOS MOVIMIENTOS DE LA COMPETENCIA: Las acciones de los competidores desestimulan la compra del producto o servicio.
observa estos ejemplo:
Incentivar la prueba del producto o servicio: Muestras gratis, cupones que pueden ser utilizado para comprar a precio reducido el producto promocionado. con la compra de un producto se regala el producto promocionado, cupones para recibir servicios gratis, concursos para atraer nuevos compradores.
Consolidar la lealtad de los compradores: Colecciones, Cupones para compras futuras, planes en los que se premia por el tiempo de permanencia como cliente, Promociones basadas en acuerdos de largo plazo, clubes y círculos, tarjetas de cliente.
Regularizar la demanda del producto o servicio: Descuentos en temporada baja, incentivos al canal de distribución que comprar en cantidades regulares, ventas o contratos anticipados para entrega posterior.
Potenciar el conocimiento del producto o servicio: Muestras, Promociones dirigidas a nuevos mercados o nuevos segmentos del mercado. Concursos que no impliquen la compra del producto, patrocinar eventos masivos o barriales.
Las posibilidades son muchas, para planificar la promoción de ventas como así también las combinaciones de objetivos.
Recuerda que los objetivos tienen ciertos componentes configurables.