Marketing productivo
LA EFICIENCIA Y LA PRODUCTIVIDAD DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL
En los entornos actuales cambiantes que impactan en los mercados y los procesos de comercialización, sistemas, modelos, preferencias de los consumidores y clientes, a los gerentes, emprendedores y ejecutivos les resulta difícil discernir entre deseos y la realidad.
La misión del departamento comercial o de marketing, entendida como llevar adelante todas los procesos necesarios para alcanzar los objetivos cuali cuantitativos comerciales de la empresa, requiere ser abordada con la seriedad e importancia que exige.
La productividad es el conjunto de procesos que constituye el andamiaje en la creación de valor en las empresas. Los negocios productivos, crecen, mantienen ganancias, son competitivos.
Tanto en las empresas, fábricas, como en los negocios que brindan servicios, LA PRODUCTIVIDAD comercial puede ser medida, desde el núcleo de la producción o del servicio, y los factores clave.
En lo que respecta a marketing, la productividad se puede medir en ventas por costos por insumo, o por activos seleccionados. De esta forma, algunas estrategias de marketing pueden ser más productivas que otras, es decir, pueden lograr mejores resultados con el mismo esfuerzo comercial.
En los mercados, la actuación de las pequeñas, medianas y grandes empresas, teje diferentes estrategias, que van desde explotar las ventajas propias que los rivales no tienen hasta aprovechar el mayor conocimiento que se pueda tener sobre las preferencias gustos, necesidades de los clientes, y brindar un producto o servicio diferenciado, pasando por la generación de alianzas estratégicas, tercerizaciones de servicios, ventajas de economía de escala, y otras.
Mayor conocimiento del cliente
Una segmentación de clientes más inteligente que la de la competencia y la utilización de los conocimientos sobre dicha segmentación para atender a los clientes de una forma diferenciada proporcionan tremendos beneficios de productividad.
La selección de potenciales segmentos sociales, compatibles con la propuesta que tiene tu empresa o negocio, es interesante ya que los esfuerzos se enfocan en transacciones de “calidad” con potenciales clientes.
La productividad en Ventas y Logística
Los costos de tu companía en generación de ventas y los aplicados a logística y distribución pueden ser, también, sectores de erogaciones de marketing en donde se pueda buscar mejor aprovechamiento.
Al buscar formas de aumentar la productividad, tú, como ejecutivo o gerente de departamento, puedes emplear una variedad de ideas. Desde evaluar la incorporación canales indirectos de bajo coste que substituyan o coexistan en busca del umbral de equilibrio con canales de distribución directa.
La utilización de canales de contacto multimedia y plataformas eficientes con relación costo/lead conveniente.
Productividad de vendedores y dto de ventas
Cómo utilizan tus vendedores el tiempo ? Entender y medir la productividad de los ejecutivos de venta, televendedores, gestores de venta omnicanal, se torna clave, para determinar la posibilidad de mejorar los indicadores de productividad comercial.
Dependiendo de los canales de contacto necesarios para el cierre de venta, el costo de atención de un cliente o de generación de una transacción puede variar notablemente.
Por ejemplo para el caso de vendedores cara a cara, venta personal, será dificil que tu vendedor pueda dedicar más del 40 % de su tiempo para realizar su actividad principal, que es la de adquirir clientes o generar nuevas transacciones. Es decir que los tiempos de traslado, viaje y espera, el seguimiento y concertación de encuentros, agenda, tareas administrativas, incluso la resolución de problemas o consultas de servicio (clientes o ventas ya generadas) consumen una gran cantidad de tiempo.
Imagínate que luego de realizar el análisis de unidades vendidas por ejecutivo en tu compañía, llegas a la conclusión de que la productividad a aumentado un 3% en el período analizado. Bien!
No obstante, los gastos en pasajes, hospedajes, viáticos, así como también aumentó fuertemente la inversión material de apoyo a las ventas, tales como folletería, material en punto de venta, generación de spots de soporte, merchandising. Qué tan real es ese aumento de la productividad ? O en realidad queda de manifiesto la incapacidad del departamento de ventas para medir, modelizar, y ajustar los tiempos de dedicación de los vendedores al trabajo concreto de generar operaciones, por un lado, y por otro el ajuste de las variables del MIX de Marketing.
En este punto, todo tipo de iniciativas se pueden evaluar con el fin de mejorar las performances en uno o más de los aspectos mencionados, CAPACITACIÓN, ACUERDO DE OBJETIVOS, ACOMPAÑAMIENTO, AUDITORÍAS, REVISIÓN DE LOS CIRCUITOS Y PROCESOS DE CAPTACIÓN DE CLIENTES, y otros válidos.
Tu equipo de ventas
Entre otras tácticas para mejorar la productividad comercial, sea venta en equípo, venta a través de seminarios, asociaciones con clientes, se encuentra la de la VENTA ESPECIALIZADA.
Esta interesante táctica requiere la reorganización del equipo de ventas con el objeto de formar especialistas, en producto o en servicio, o especialistas en cuenta. La venta especializada permite y adminte que la compañía desarrolle de forma profunda la actividad de sus clientes, por ejemplo en los mercados industriales, y, de esta forma, la posibilidad de brindar soluciones a medida del mercado,entre otras ventajas.