Se pueden incorporar una serie de precisiones en el caso de marketing a empresas. En estos mercados se da una distribución geográfica que no tiene por qué significar ninguna característica diferenciadora en su ubicación geográfica. También, en las empresas toma relevancia las clasificaciones que no hay en el mercado consumidor, por ejemplo sector, subsector donde se desarrolla la empresa, dimensión de sus clientes, nivel de operaciones, métodos de comercialización, estructuras de poder, organigramas y estilos de gerenciamiento, posicionamiento para sus públicos, y otras características.
La segmentación en Marketing
Segmentación en Marketing
Como gerente comercial, o emprendedor, uno de tus desafíos constantes es determinar, profundizar el conocimiento, la caracterización de los clientes de tu compañía. Es más, muy probablemente, muchísimos aspectos, comerciales, de servicio, de localización, y las variables de la propuesta comercial de la empresa, se elaboren a partir de este conocimiento de los clientes.
En definitiva, ser preciso al momento de definir a tus clientes objetivos, resulta muy importante. Los criterios para segmentar tu mercado pueden ser variados y combinables.
Criterios para la segmentación en Marketing
Cómo aprovechar la información ya disponible para realizar una segmentación de mercados, es una cuestión que determina, de alguna forma, el accionar comercial, vamos a plasmar algunos criterios para segmentar clientes.
comportamiento de compra
Cuando tienes en mano una base de datos (muy probablemente propia) de clientes y sus historiales de compra, registro de gestiones anteriores, es muy interesante, siempre que la cantidad sea sustentosa, llevar adelante el análisis de la misma.
Entre las principales aristas o sub factores, se pueden encontrar la frecuencia, la recencia de compra. Valor monetario de la compra, es el total de las compras realizadas desde el inicio de las relaciones , puedes utilizar el valor promedio u otra medida de tendencia central por ejemplo.
Criterios geodemográficos
La segmentación geográfica se basa en dividir las regiones, países, naciones, provincias, ciudades. Para llegar a segmentaciones geográficas se pueden agrupar aquellas regiones o sectores que podrían contar con características similares.
Cuando te interesas en operar una segmentación demográfica, vas a incluir en tu análisis, información disponible como edad, sexo, actividades comerciales, religiones, patrones culturales relevantes, indicadores socioeconómicos como renta per cápita, actividades económicas, niveles educativos.
Criterios Psicológicos
Cuentas con información sobre qué compran los clientes, dónde viven, y qué nivel socioeconómico tienen, pero, siempre hay “algo más” para conocer. Las llamadas variables psicográficas son las que intentan explicar las razones del comportamiento de los consumidores. Así han demostrado tener más valor tanto para la creación de textos publicitarios como diferentes enfoques para desarrollar temas para promociones y anuncios.
Los Beneficios esperados por el consumidor: La segmentación en funciones de esos beneficios que se obtienen por consumir el producto. Plantear el posicionamiento sobre las preferencias de los consumidores aunándolas en una proposición compacta.
Estilo de vida: El perfil psicográfico de estilos de vida en el marketing, pueden estar basados en intereses, actividades y actitudes, este análisis supone la confluencia de ciertos niveles económicos y educativos.