La propuesta comercial en marketing directo
La Propuesta Comercial
Estás comenzando o evaluando implementaciones de Marketing Directo ? Ten en cuenta que la propuesta comercial, es decir el QUÉ y el CÓMO, entrelazados para lograr la mejor presentación de tus productos y/o servicios.
La propuesta comercial en marketing directo abarca la generación de una comunicación efectiva que ofrezca “valor” para el potencial cliente, minimizando el riesgo de operación percibido, y utilizando otras herramientas de “ecualización” para llamar al destinatario del mensaje a la acción.
Cómo Armar la propuesta comercial en MD
Seguramente ya estuviste trabajando en establecer los objetivos de tu campaña, sea adquirir nuevos clientes, generar ventas adicionales, beneficios a largo plazo, etc.
El producto a vender tiene que adaptarse a las necesidades y deseos del público meta. A partir de la segmentación que ya has realizado, tu producto o servicios tendrá características especiales en las que harás hincapié en la comunicación para facilitar el posicionamiento den la mente de los consumidores. Así mismo, el precio y la fijación del mismo, debe tener una concordancia lógica, así como la presentación y precios de productos adicionales.
Mecanismos de operación, cuál es la propuesta? Cómo se hace el cliente del producto? Dónde se paga?
Las condiciones de pago, las opciones y la ingeniería financiera y cómo incide en la decisión de compra o ir la acción propuesta.
Otros elementos que son muy válidos son los mecanismos de reducción del riesgo percibido.
Facilitar la decisión de compra y reducir la llamada brecha cognocitiva, puede trabajarse desde diferentes modismos como lo son la GARANTÍA DE DEVOLUCIÓN DEL DINERO: La garantía puede ser condicional o incondicional, límite de tiempo. PERÍODO DE PRUEBA GRATUITA: El período de prueba suele ser suficiente para valorar el producto, generar hábito de consumo, etc.
Qué son los términos de compromiso ? Son modelos de contratación que requieren o “empujan” la relación comercial a una continuidad. Por ejemplo, las suscripciones, en donde el cliente recibe un servicio o un producto periódicamente con la misma frecuencia de pago. Has implementado un modelo de suscripciones ? Cuál es la tasa de renovación que logras ?.
Otro ejemplo son los planes de continuidad, en donde se establece un compromiso de compra durante una serie de períodos determinados, muchas veces a precio fijo, por ejemplo una Colección. También podemos mencionar los clubes, la generación de clubes tiene varios objetivos relacionados con la fidelización a mediano – largo plazo con el cliente.
Los elementos opcionales de la Oferta
Al “armar” la propuesta comercial en marketing directo, hay unos elementos agregables para hacerla más atractiva, y motivar al destinatario del mensaje a tomar acción. Cómo operan los incentivos ? Los regalos gratis, los descuentos, los sorteos.
Si analizas cada uno de estos elementos como incentivos notarás que tienen diferentes características, y mecánica de operación, en marketing directo la mecánica es muy importante, y que quede clara en la comunicación. Un regalo, puede ser sorpresa, puede ser misterioso, con pistas o sin ellas, Los Descuentos, siempre son atractivos, pero Cómo se comunican? Cómo los vas a presentar en el mensaje? Los sorteos deben ser transparentes y respaldados por un aval, tienen que ser atractivos por sí mismos.
Limitadores y aceleradores de Respuesta
Estás configurando tu campaña de marketing directo, ya tienes tus listas, realizaste una adecuada segmentación y tienes un gran producto para ofrecer. Confeccionaste un plan de medio y respuestas esperadas, y ahora te enfocaste en “el mensaje”. Otro de los elementos para tener en cuenta son los llamados limitadores y aceleradores de respuesta, es decir motivar al cliente a tomar acción.
El objetivo de incorporar los elementos para generar respuesta en el receptor del mensaje. En este cuadro, puedes ir por un limitador de tiempo o un limitador de cantidad.
En lo que respecta a los limitadores de tiempo, ya sea con una fecha tope, o con un plazo determinado, “exigen” la toma de una decisión para ganar un beneficio. Otra forma es “premiando” la rápida respuesta.
En cuanto a los limitadores de cantidad, es siempre una gran razón para empujar la decisión del potencial cliente, es la comunicación de la limitación de la cantidad de artículos que se agotarán de forma rápida.
La venta en Marketing directo, tiene una serie de ribetes de los que debes tener buen conocimiento y dominio para tener efectividad en la actividad, para controlar, toda la secuencia comunicacional, de respuesta, de rentabilidad. La venta en dos o más tiempos se aplica en contextos o clientes, o productos que necesitan de ello, tal vez primero el mensaje apuntará a la generación de un lead enriquecido, para luego en una segunda fase apuntalar los argumentos correctos para cerrar la venta.
Otros elementos para armar el mensaje en MD
Otros elementos a tener en cuenta al configurar tus mensajes para la propuesta comercial en marketing directo, son argumentos más o menos duros que intervienen en la concepción del receptor del mensaje. Por ejemplo, el mensaje se volverá más “duro” si se indica el precio de lo que costará, o si se informa que habrá una visita.
Por otro lado, los argumentos que apuntan a flexibilizar la oferta o suavizar el mensaje, por ejemplo facilitar la respuesta, ofrecer un incentivo por la respuesta inicial, dejar algunas cosas por explicar para incentivar la curiosidad, presentar un anuncio lleno de beneficios potenciales.
Las decisiones sobre el nivel de flexibilización / dureza del mensaje, dependerá de los objetivos, mercado meta o audiencia, beneficios esperados, elasticidad de la demanda, y otros factores.