La esencia de la promoción de ventas
Cuál es la clave de una promoción de ventas ?
Antes de tocar el tema de la esencia de la promoción de ventas. El producto o servicio que ofrece tu empresa debe SER CAPAZ de satisfacer eficazmente las necesidades deseos y expectativas de tus públicos objetivo. De la misma forma, dependiendo de la clase de mercado en la que se encuentre inserta tu empresa, deberá generar factores distintivos, o ventajas diferenciales con respecto a la competencia.
Para la gestión de del marketing en tu compañía, será necesaria lograr un nivel de coherencia entre los aspectos que componen tu mezcla de marketing y concepto comercial.
La Comunicación en tu mezcla comercial, tiene un rol fundamental ya que llegar con el mensaje y formato adecuados a compradores potenciales, compradores de la competencia, y también a los compradores actuales de tu compañía, es una tarea compleja, y que tiene diferentes funciones, tales como, educar, generar conciencia de marca, inducir a la compra, generar interés en la marca.
La inducción a la compra
Esta función de convencimiento o de ayuda a la decisión de compra, la estrategia comunicacional, informa características y beneficios de los productos, y transmite las ventajas comparativas, puede exponer o plantear los argumentos que justifican la decisión de compra, ofrece incentivos para provocar una más rápida toma de decisión de compra, mejora el posicionamiento de los productos Realiza actividades en punto de venta.
La gama de posibilidades de acciones en el aspecto comunicacional es amplia:
Reforzar actividades de relaciones públicas
Iniciar y seguir campañas publicitarias en medios masivos e internet
Mejorar los mensajes y argumentos utilizables en la publicidad
Motivar o interesa a grupos de potenciales compradores específicos.
Vincular la marca.
Utilizar medios de Marketing directo.
Ofrecer incentivos al canal comercial y a los potenciales compradores.
Determinar acciones relacionadas con el empaque de los productos.
En cuanto a los instrumentos de la comunicación de marketing
Los cinco instrumentos principales en la comunicación de marketing son: La publicidad, El Marketing Directo, Las relaciones públicas, la venta personal, y la PROMOCIÓN DE VENTAS. Generalmente se combinan, recurriendo a dos o más herramientas para llevar adelante una acción comercial.
Si eres jefe de marketing, o gerente o emprendedor, tal vez estés analizando qué combinación se adataría mejor a determinada acción comercial. Es decir, para cada objetivo de comunicación específico se puede asignar una herramienta principal, aunque luego se incorporen otras.
La promoción de ventas
De forma similar a otras técnicas de gestión, la esencia de la promoción de ventas es un tema profundo y que requiere tu atención, como se dice habitualmente, es un mundo dinámico, con muchísimos productos y servicios, competidores, medios de comunicación concentrados y, a su vez, con mucha dispersión.
Toda actividad temporal de marketing dirigida a vender un producto o servicio, es decir, mediante la utilización de incentivos materiales, económicos, sociales, sea premios, regalos, cupones de descuento, más producto, que estimulen rápidamente la demanda a corto plazo, puede ser considerada PROMOCIÓN DE VENTAS.
Entonces, la promoción de ventas incluye una amplia gama de técnicas que se utilizan para lograr objetivos de marketing y ventas, adicionando VALOR a los productos y servicios, pudiendo dirigir las acciones a los intermediarios o al cliente final, en un período de tiempo definido.
BENEFICIO EXTRA Y CORTO PLAZO
Con las dos premisas fundamentales de la promoción de ventas
GENERAR BENEFICIOS ADICIONALES A LOS HABITUALES DEL PRODUCTO
POR UN TIEMPO LIMITADO, Y ORIENTADO A GENERAR VENTAS EN EL CORTO PLAZO.
EL PUNTO CLAVE DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS es el hecho de ofrecer a los compradores un beneficio adicional, un elemento extra que sume valor percibido a LA COMPRA. Aquí podemos realizar una disociación entre los beneficios esperados del producto y los de la oportunidad de compra.
Independientemente de que, tu empresa cree y desarrolle productos y servicios que tenga una superioridad demostrable con respecto a la competencia, que tus campañas publicitarias amplias y sostenidas son capaces de convencer y posicionar tus productos y servicios. Es interesante que consideres que, en la promoción de ventas, los beneficios extraordinarios que se adicionan pueden obtener logros tangibles. En este sentido, significamos que la publicidad y la promoción de ventas tienen objetivos y propósitos diferentes y se complementan.
Por qué ? Cuándo se utiliza ?
La promoción de ventas, es decir la oferta de un incentivo extra, puede producir resultados en muy corto plazo, se puede orientar a determinados públicos específicos, los resultados son medibles, se pueden adaptar a las acciones de los actores del mercado.
CUÁNDO UTILIZAR ESTA HERRAMIENTA ? En algunos casos, un gerente de marketing, o jefe de ventas, o el emprendedor, puede avanzar con una promoción de ventas, ante uno movimiento de los competidores, o tal vez para afrontar una caída en las ventas estacionales, reducir excesos de mercaderías, dependiendo del caso en LANZAMIENTOS y otros causas y momentos como por ejemplo:
La comunicación no es suficiente y el producto / servicio tiene un carácter muy experiencial.
El costo de los medios publicitarios seleccionados excede el presupuesto, o no existe el medio publicitario que cumpla con las necesidades del caso.
El proceso de venta requiere de TANGIBILIDAD, o requiere ser abordado desde diferentes niveles.
Los productos o servicios son muy parecidos a los del mercado o competencia directa.
Existe un muy bajo nivel de conciencia de producto.