El análisis de los Comportamientos

   Cómo responsable del área comercial de tu empresa, tienes que prestar mucha atención al realizar el análisis de los comportamientos de compra de tus potenciales consumidores que además de las influencias económicas, tecnológicas, culturales y sociales, se determinan en procesos personales que puedes desglosar y esquematizar, con el objetivo de conocer de cerca las motivaciones y desmotivaciones ,  los roles, que pueden transitar los consumidores antes y después de realizar una compra.

   Quién están involucrados en las decisiones de compra para determinados productos y cuál es el rol que desempeñan los actores, cuando la compra de un producto involucra a más de una persona.  Sea un Iniciador, un influyente, sea la persona que toma la decisión de compra en su entorno, sea quien realiza efectivamente la compra, o la persona que disfrutará del producto o servicio, todos son diferentes roles que pueden “encarnarse” en dos o más personas.

   La decisión de compra es afectada por la influencia de los actores, y debes considerarlos ya que afectarán la constitución de las variables del mix de Marketing. Tanto el producto, como la comunicación, la distribución y el Valor. 

    Dependiendo de la clasificación en la que se encuentren los productos que comercializas en tu Compañía, las decisiones de compra se tornarán más o menos complejas, teniendo en cuenta que, a mayor complejidad de la decisión, involucrará a más actores o roles. 

     Cuando los productos revisten gran esfuerzo económico para adquirirlos, cuando existe gran diferencia en tre las marcas, cuando el consumidor debe involucrarse mucho en el proceso de compra, o capacitarse para realizar una compra, las decisiones tienden a ser más complejas

      La reducción de la disonancia cognoscitiva es una tarea constante para llevar adelante, con mayor incidencia, cuando los productos son de compra infrecuente, cuando conlleva mucho esfuerzo por parte del comprador y sea una decisión “arriesgada”.  Cuando los consumidores realizan una compra, pueden experimentar el fenómeno de la disonancia o insatisfacción basada en el descubrimiento de desventajas del producto o deficiencias, o simplemente una diferencia entre sus expectativas y los beneficios referidos.

    En cuanto a los modelos en los que el consumidor no se involucra demasiado en el proceso de decisión de compra, por otro lado las marcas no se diferencian demasiado entre sí. Muchos casos son los de las compras habituales de los consumidores.

   La repetición constante de los anuncios en diferentes medios generan familiaridad con la marca, en este modelo de producto/mercado los potenciales clientes no evalúan demasiado las opciones, tampoco tienen una convicción sobre una marca, simplemente una es más conocida que la otra. Es decir, el factor comunicacional tiene un papel preponderante.

    Para entender a tus clientes y el análisis de los comportamientos de compra, puedes desarmarlo en diferentes etapas marcadas y sus características.

El reconocimiento de una necesidad o deseo:  El reconocimiento de las necesidades es un tema abordable y muy extenso, necesidades manifiestas, latentes, pirámide de las necesidades, disparadores del reconocimiento de las necesidades.

La búsqueda de Información: Depende en gran medida de factores como el nivel del impulso de la necesidad a satisfacer, y la complejidad, precio, diferenciación de productos que compiten entre sí, utilizando diferentes fuentes, personales, comerciales, públicas, las propias experiencias. Cada fuente tiene una influencia relativa en la acción final que toma el consumidor. 

Evaluación de las opciones: Cada consumidor tendrá su propia forma de evaluación de opciones pero, para entender, tienes que considerar que el consumidor considera cada producto como un conjunto de atributos y buscará maximizar su beneficio.

La decisión propiamente dicha de la compra:  Finalmente, al decidir la compra, hay que tener en cuenta, los factores tales como, la opinión de los demás y otros factores inesperados.

El comportamiento pos compra: Luego de la compra, se desarrolla uno de los mejores momentos comerciales, en donde son aprovechables una buena cantidad de oportunidades. Por un lado el conocimiento de la satisfacción del cliente, es decir, hay brecha entre las expectativas y la realidad ? Por otro lado, se crea la relación comercial y ello puede incorporar, servicio, comunidad, referencias, expansión.

Comportamiento de compra ante nuevos productos

   Se trate de un producto o servicio innovador, lanzamiento o que sea potencialmente percibido como nuevo, tu producto o servicio deberá transitar, antes de ser adquirido por el potencial cliente, un proceso de aceptación. Este proceso de aceptación puede tener también algunas “postas” internas, por ejemplo, primero el consumidor se entera de la existencia del producto, luego, si le genera interés, buscará información consistente, evaluará la utilidad, esa evaluación puede requerir de una prueba o primer contacto experiencial, para luego entrar en el sub proceso de decisión de compra. 

   Las decisiones que puedes tomar en procesos de instalación de nuevos productos y servicios, deberían tener en cuenta estas etapas o subobjetivos. No obstante, entender el mercado o el segmento del mercado al cual te estás dirigiendo, y entenderlo de forma dinámica, tiene una lógica valorable. Entender cómo evoluciona el proceso de aceptación de un nuevo producto en términos masivos, tiene valor.

  La velocidad a la que viaje el proceso de aceptación de tu nuevo producto, puede depender de diferentes factores, algunos de ello de tinte socio cultural, y otros relacionados con las características propias de tu producto. Entre estos últimos, puedes pensar, si la ventaja relativa de tu producto es contundente, y poco compleja su utilización, si es compatible con el esquema de valores y culturas del segmento del mercado, si el producto es atomizable o divisible, o puede ser probado con mínimos esfuerzos, y si es fácilmente comunicable, todos estos elementos ayudarán a acelerar el proceso de aceptación de un producto cuando es nuevo o es percibido como tal.