El Valor de un Cliente
Como gerente comercial en tu compañía, o emprendedor, te interesa muchísimo conocer y derribar tu costo de adquisición de clientes.
Hay Varios factores que intervienen en el costo de adquisión de un cliente. En principio la performance de tu compañía, o la eficiencia en cuestiones inherentes a tu mix de marketing, Estás focalizando tu mensaje al mercado meta, la segmentación que realizaste es correcta? Los mensajes son los adecuados ? Los medios elegidos son efectivos ? Es decir factores ecualizables, o controlables. Por otro lado hay un valor de mercado de costo de adquisición de clientes. Es decir, cómo está tu sector, tus competidores, cuánto cuesta en tu industria obtener un cliente nuevo.
Cuánto aporta un cliente a tu Negocio ?
Todo negocio, proyecto de inversión, puede ser evaluado económicamente con diferentes métodos. Entre ellos el del valor actual neto VAN (y TIR), que “trae” al presente un cúmulo o secuencia de ingresos proyectados, es decir hay un concepto de valor de la vida de un cliente para tu negocio, que tiene una doble utilidad. Por un lado, le otorga un valor tangible a la relación con tu cliente y, por otro lado, permite a tu empresa o compañía, contar con una referencia más o menos sólida, y de esta maner poder determinar los valores o tasas de corte, en hasta dónde, te puedes “estirar” para lanzarte a la búsqueda de ciertos clientes.
De forma tal que, para llevarle a tu director general o tomador de decisiones en tu compañía, un plan de consecución de nuevos clientes, el concepto de valor de la vida de un cliente en tu empresa, no puede faltar en tu análisis y consideraciones.
Vamos con un ejemplo, suponte que el servicio que brindas con tu negocio tiene un precio medio de 50 Dólares mensuales. Vamos a analizar entonces el valor del ciclo de vida de tu cliente.
| Abono mensual del servicio $50 D | Es decir $600 D por año | |||||
| Hoy | Año 1 | Año 2 | Año 3 | Año 4 | Año 5 | |
| Ventas | 600 | 600 | 600 | 600 | 600 | |
| Margen Bruto 60% sobre ventas | 240 | 240 | 240 | 240 | 240 | |
| Tasa de interés 12_% (factor) | 0,89 | 0,80 | 0,71 | 0,64 | 0,57 | |
| Valor Actual | $ 268,80 | $ 191,33 | $ 170,83 | $ 152,52 | $ 136,18 | |
| VALOR ACTUAL NETO | $ 919,66 | |||||
Ahora bien, cuáles son las expectativas que tiene tu compañía en cuanto a la consecunción de clientes. Cuál es el costo que tiene hoy tu empresa? Cuál es tu costo objetivo ? Cuánto está dispuesta a invertir tu empresas en conseguir un cliente si aportara los 919 D del eejmplo? Con preguntas como estás puedes armar de forma más sólida y justificada económicamente.
Es decir, toda campaña comercial que te interese proponer implementar y controlar, tendrá un basamento, qué te conviene, sumar nuevos clientes, o activar clientes inactivos ?